Sestavte si svou cenovou strategii prodeje výrobků a služeb.

Řada menších firem a podnikatelů provádí nevhodný způsob kalkulace cen svých produktů a tím se dopouští chyb v řízení ekonomiky svého podniku. To chybnou prvotní úvahou je, že se nesleduje poměr celkových nákladů a tržeb v delším časovém období.

Podnikatel je spokojen s dosažením prvotní marže u svých výrobků nebo služeb. Stačí však tato marže na pokrytí všech nákladů, které společnost má? To je hlavní, často opomíjená otázka, jejíž důsledky většinou dostávají společnost do pasti nedostatečného provozního cash flow a pokud není situace řešena, vedou ke krachu firmy.

Nastavení cen v podnikání je důležitou činností a není tak primitivní, jak by se mohlo na první pohled zdát.  Bohužel, když se do problému ponoříme trošku více, zjistíme, že problém je přeci jen komplexnější.  Ne všechny náklady mají stejný charakter a stejně se chovají.

Kolik bych měl tedy za své výrobky a služby účtovat?  To je otázka mnoha nejen začínajících  podnikatelů.

Příliš málo nebo příliš mnoho, může mít v konečném důsledku stejný výsledek:

  • obtížné získávání zákazníků,
  • špatné cashflow,
  • nefungující byznys 
  • pochybnosti o své práci a svých schopnostech.

Tomuto problému se budeme postupně v této části našich stránek věnovat. A uvidíte, že tato disciplína dá především na začátku dosti dobře zabrat.

Je třeba si uvědomit, že cena je stejně jako samotný produkt nebo služba jejich vlastnost, stejně, jako je barva, zákaznický servis, nebo reklamační řád. Dokonalé porozumění nákladům je základem pro stanovení každé cenové strategie. Pochopení vašeho trhu a vašich zákazníků je však klíčem k vašemu budoucímu a trvalému úspěchu.

Pokud ale potřebujete stanovit ceny hned a nemáte v této chvíli chuť se zabývat teorií a postupem jak na to, jako rychlé a dočasné řešení můžete využít tohoto praktického návodu, kterým dokážete také nastavit svou cenovou strategii spravedlivou k vám samotným a také k vašim zákazníkům: 

6 kroků k nastavení ceny výrobků a služeb

Odkud tedy začít?

1. Zjistěte, kdo ještě dělá stejnou věc jako vy.

Obchodní časopisy, odborné servery a dnes především různé webové aplikace provádějící srovnání cen výrobků a služeb mohou být vašim výchozím a velmi mocným pomocníkem.  Porovnávají se často jak globální, tak i regionální cenové nabídky.  Promluvit si s ostatními podnikateli je také užitečné, nicméně málokterý z nich bude ochoten sdělovat své "know-how" potenciálnímu konkurentu na trhu.  Učte se vytvářet ceny, které nesou v pozadí "svůj příběh". Proč zrovna tolik? Existuje sezónnost? Jsem lepší než konkurence?  Co je moji strategickou výhodou?  apod. "Střílení cen od pasu" s sebou nese riziko amatérismu a pokud takto stanovené ceny "fungují", tak ne na dlouho.

2. Nastavte si rozumné počáteční podmínky.

Mnoho začínajících podnikatelů stanovuje své ceny na bázi "hodinové sazby", kdy vychází z představy, kolik by za danou práci byl ochoten zaplatit někomu jinému.  Později je vhodné využít získaných zkušeností a naučit se postupy založené na projektových předpokladech, rozpočtech, které vám umožní nastavit tzv. paušální sazby ve spojení se sazbami odvozených od skutečného množství vykonané práce, nákladech a ostatních nákladů spojených s konkrétní činností. 

3. Nezapomeňte započítat speciální Extra náklady

Hodinová sazba by měla obsahovat procento na pokrytí nákladů na příspěvky hrazené zaměstnavatelem v rámci zaměstnaneckých výhod a  režijní náklady (např. kancelářské prostory, vybavení, dodávky, vozidla, obchodní rozvoj a výzkum čas). Může také obsahovat procento zisku pro pokrytí budoucích kapitálových investic, příspěvek na speciální přípravky, zohlednit časové hledisko dostupnosti služby apod. 

4. Nezapomeňte ocenit loajalitu zákazníků 

V okamžiku, kdy si vytváříte "databázi zákazníků", nabídněte klientům různé objemové slevy a odměny. Dejte však pozor na to, abyste nenarušili svou ziskovou marži, případně si nenarušili svou kapacitu a za všech okolností byli schopni i nadále přitahovat a obsloužit také ostatní klienty. 

5. Dbejte na správnou komunikaci

Před zahájením prací se ujistěte se, že váš zákazník rozumí smlouvě a rozsahu prováděných prací a také, že si je plně vědom z čeho se skládá konečná cena včetně případných příplatků. Pokud chce zákazník o podmínkách vyjednávat, pečlivě zvažte výhody a nevýhody, které případná sleva může přinést.  Jedná se o jednorázový projekt nebo začátek dlouhodobého vztahu s tímto zákazníkem? Pokryje výsledná cena náklady na podnikání a přinese přiměřený zisk?

6. Mějte stále své ceny aktuální 

Vaše ceny nejsou žádné Tabu – jednou pro vždy dané.  Sledujte ekonomické prostředí, v něž podnikáte, inflaci, oborové trendy a své vlastní náklady a čiňte patřičná opatření. Jen tak můžete zachovat svůj zisk a schopnost prodávat. Některé proměnné, ovlivňující vaše ceny nemusí být hned patrné a projeví se až po nějaké době.  Proto je zde stálá pozornost a obezřetnost na místě.

A to je všechno. Nerozuměli jste něčemu nebo nemáte představu jak některé věci z tohoto návodu udělat? Pak se přece jen do malé teorie budete muset začíst. Budeme se tomu v následujících kapitolách postupně věnovat.